Enamora a tus clientes (pero no les pidas que te amen)

Todos, de un modo u otro, necesitamos atraer clientes potenciales para poder aumentar nuestras ventas. Utilizamos herramientas y estrategias de marketing, en la medida que podemos, para captar nuevos clientes, intentado crear campañas irresistibles, impactantes y que capten desde el minuto uno el interés de nuestro público objetivo. Pero… además de captar su atención, somos capaces de hacer nacer en ellos un sentimiento hacia nuestra marca? Podemos hacer que se enamoren de nuestra marca?

La respuesta, al igual que en cualquier relación amorosa, es, obviamente, NO. Del mismo modo que no puedes elegir de quién te enamoras, no puedes obligar a nadie a que se enamore de tu marca.

Los potenciales clientes deben encontrar ese sentimiento hacia tu marca por sí mismos. Podemos ayudarles dándoles exactamente lo que quieren, cubriendo sus necesidades e incluso sus deseos, conquistarles con mensajes alineados con su forma de ser y de pensar… pero no tenemos una varita mágica para convertirles automáticamente en apasionados y fervientes admiradores de nuestra marca o producto de la noche a la mañana.

Debemos, además, ser absolutamente cuidadosos con el tipo de mensajes que trasladamos hacia nuestros potenciales clientes. Un exceso de ego, de personalidad, de cantidad de información, de presión, en definitiva, hacia nuestro público objetivo y nos acabará abandonando.

En cualquier historia de amor, y la de nuestros clientes con nuestra marca lo es, los comportamientos controladores, manipuladores y exigentes por parte de novios o parejas acaban por terminar con la relación. Se percibe como bullying. Presionar demasiado tensa la relación y acaba destruyéndola.

Nuestra estrategia de marketing no debería, en ningún caso, tomar esa línea de la presión hacia los potenciales clientes. El cliente no quiere que le digamos lo que tiene que hacer, no quiere oir una y otra vez que somos los mejores. Quiere que le conquistemos, sí, pero con argumentos.

En un reciente estudio publicado por el New York Times se probaron tres mensajes tipo para el lanzamiento de un jabón biodegradable.

  • Al grupo 1 se le dijo que ese jabón era “una buena opción para los consumidores”
  • Al 2, que era “una buena opción para los consumidores verdes”
  • Y, finalmente al 3, se le trasladó que el jabón era “la única opción para los consumidores verdes”

Evidentemente, el tercer grupo fue, con diferencia el que peores resultados cosechó, siendo el grupo dos el claro ganador pues, sin ser dominante, despertó en los consumidores su concienciación por el medioambiente.

A nadie le gusta que le digan lo que tiene que hacer. Queremos tomar nuestras propias decisiones. Y como consumidores, más aún. El cliente debe ser el centro de toda nuestra estrategia empresarial y, por descontado, de la de marketing.

Las mejores marcas son aquellas que la gente identifica como parte integral de su vida y la forma en que les perciben. Apple, BMW, Google, Coca-Cola, Starbucks… Ninguna de ellas nos ha exigido nunca que les amemos, que les sigamos o nos ha “obligado” a comprar sus productos. A medida que han ido estableciéndose en nuestras vidas, conectando con nuestra manera de pensar, lanzándonos mensajes cautivadores, se han ido haciendo irresistibles y han logrado, finalmente, enamorarnos.

Las grandes marcas no intimidan a sus clientes. Proporcionan valor, tanto en sus productos y servicios, como a través de sus campañas de marketing. Se centran en ayudar a sus clientes, no en exagerar sus productos. Se acercan tanto a sus clientes que llega un momento en que surge esa necesidad por parte de estos de necesitar la marca.

Ese es nuestro objetivo: hacer que nuestra marca (producto o servicio) sea irresistible. Eso sí, dejemos de decir que no pueden vivir sin nosotros. Ese no es el camino.

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Starbucks love

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